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如何開發高端大客戶?

第一步:選擇


必須明白,任何產品進入一個市場,一定是一部分客戶先與你合作,等待這些先合作的客戶得到讓人羨慕的好處后才會有其他客戶加入進來。


因此,剛開始合作時就是要建立合作的標準,找到適合你模式的客戶進行合作,例如做控銷模式的企業,如果剛開始時總是和那些不喜歡控銷模式的客戶溝通,你一定會陷入價格戰的問題之中不能解決。但是如果你從一開始就選擇喜歡控銷模式的客戶進行溝通談判,你開發客戶的速度就會加快。


新產品開發市場一般就是從建立小壟斷到打破小壟斷的過程。沒有消費者的信任及大量購買,你是不可能打破小壟斷的。所以在開發早期階段讓一部分客戶拼命推薦你的產品是非常重要。


第二步:接觸


如何與熟悉客戶接觸,如何與陌生客戶接觸,總的原理是一樣的,就是如何強調客戶獲得的利益,弱化自己的利益,強調自己的付出,弱化客戶的付出。


同時在具體的接觸過程中必須要有詳細計劃讓客戶如何獲得利益,如何保證客戶的利益獲得。


客戶與你進行合作,他們只關心其如何獲得利益及如何保證他們獲得利益,這個永遠是他們關心的。


只是在強化物質利益的今天,如果有哪家企業能夠將物質與精神完美地讓客戶獲得,客戶就會與你合作。


第三步:信任


營銷的最高境界就是如何讓客戶快速相信你。


到底如何建立信任關系,一般按以下幾個步驟進行。


首先建立專家形象,這個世界之所以大家在看病的時候喜歡去看醫生,打官司的時候喜歡請律師,就是因為大家相信專家。


一個人要成為專家很難,但是可以與專家合作,借用專家形象來開展工作。例如我在醫藥保健品OTC領域建立了頂尖形象,就有公司愿意請我做顧問,很多代理商知道是我策劃的項目就喜歡合作。


其次就是要不斷貢獻價值不求回報,讓大家感覺和你合作,除了物質利益還可以得到很多精神層面的東西。像我在廣東試點,我和廣東大方醫藥公司的劉總在廣東開發很多連鎖,我們很多時候就是先給予大家培訓合作,讓大家看到價值感,讓客戶主動與我們合作。


對客戶關心的問題進行提前準備,并且最好用保證書的形式幫助大家解決。在控銷模式中,大家最關心的是否放批發,是否維護零售價、是否控制售點數。如果你告訴他:不放批發、控制售點、維護零售價,零售客戶一般是非常愿意合作的。


第四步:合作


只要客戶想合作,并且有客戶主動提出來要合作,合作才會進入最佳發展狀態。


客戶為什么要與你合作,一定是與你合作的比和你的對手合作所得到的好處更多才會選擇你,因此,我在開發客戶過程中,一定要讓一部分客戶先富起來,讓大家看到樣板的力量。同時將樣板市場的圖片與經驗發到網上、圈子中和微信中,業務代表將圖片與經驗裝在智能手機中。


當客戶相信與你的合作能夠得到長久的好處時,客戶才會主動與你合作。



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藥品銷售技巧推銷法則發布時間:2013-11-25
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