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藥品銷售技巧:一味討好客戶可能讓你得不償失!

醫藥圈有一句話深得很多銷售小伙伴們的認可,尤其從一個做過多年醫藥銷售的老鳥嘴里說出,更是分量十足,那就是“關系就是一切”!


這基本是一句廢話,就像酒桌上很多人經常說的那句“做銷售就是做人”,如果你想從他這里獲得什么銷售經驗,我勸你打消這個想法,可能他翻來覆去就是這句。
 

我們都在套近乎,拉關系

關系重要嗎?從某點來說當然重要,問題在于如今太多的醫藥代表認為關系就是“讓客戶喜歡我”,而不是通過有效的拜訪,進行有價值的信息的相互交換。


所以你會經?吹脚R近中午的時候,一些熱情的醫藥代表拎著打包的午餐或者其他食物來到醫生辦公室,顯然有的借此開下午餐會。過去還經常會看到一些代表約客戶出去用餐,在目前的國情和合規允許下,這些貌似都無可厚非,可是很多人好像他們所有的拜訪僅限于這些,如果不提供這個,他們覺得拜訪客戶會難為情,不知道怎么完成拜訪。


還有一些代表喜歡說一些空洞的話恭維客戶,簡單的寒暄有時需要贊美,但很多人一句話用到幾百人身上,客戶會怎么看?有位主任提到某司一位女醫藥代表曾說:“我第一次見她贊美我們一位住院總的鞋子漂亮,說很匹配這位醫生的氣質,還詢問在哪買的,自己想去買不知道還能不能買得到等等,我覺得她講話挺有藝術的,很容易讓人接近,后來發現她見到我們每位女醫生都是這么稱贊鞋子,都是想去買……,我很懷疑她講話是否真誠,她是否買了一堆鞋子……”


更糟糕的是很多醫藥代表認為和醫生拉近關系,讓客戶喜歡自己就是不停的閑聊,有位主任曾舉過一個例子,兩年前的一天,自己11點需要去外科會診,一個代表過來拜訪,囿于面子就接待了下,該代表進了辦公室就談昨天孫楊的游泳的比賽,速度多么快,姿勢多么優美,很遺憾沒拿到冠軍,然后問他怎么看,又問他怎么看待日本選手的表現等等。


主任應付了幾句后,這位代表又換了一個話題,說今天北京的交通是多么堵……,幾分鐘后實在該主任沒耐心了,就對她說:“我要去外科會診了,我們改天再聊吧!


后來主任說,我等待著她哪怕說下孫楊比賽前的手術也好,而且可以順便提到她的抗炎鎮痛的藥物是不是有好的治療方案,可惜她沒有說,她只是說著一個個我根本不關心的話題。

 

客戶喜歡你就可以成交嗎?

太多的醫藥代表都是這樣,他們以為和醫生天南地北的聊上很久就可以讓醫生喜歡他,不可否認,很多社交型的代表的確可以做到這點,但是僅僅醫生喜歡你就能達成購買嗎?多少貌似客戶關系很好,很討客戶喜歡的代表業績止步于此,不知如何突破這個瓶頸。


說真的,即使客戶貌似喜歡你的代表,你也應該思考一下,你每天的閑聊有多少是醫生感興趣的,試想一下,多年不見的同學可能促膝長談整個半宿,又或者上了酒桌,酒逢知己千杯少,一般情況下能夠和醫生能相見恨晚的有多少人,你又不是經過專業訓練的脫口秀明星。


從事實來看,能一直把握住醫生興趣點的代表基本很少,沒有廣闊的知識積累也很難在一個醫生興趣點上做到讓他很滿意,能夠給出你自己卓越的見識,而且即使你有這個自信,很多醫生也會認為你在賣弄,除非你真有機會能在行為上讓醫生信服。


看到這里你還會單純的追求被醫生喜歡嗎?被喜歡什么意思?很簡單,就是對方喜歡在你身邊,喜歡經?吹侥,那么醫生憑什么喜歡你?大部分人的原因在于因為你對每個醫生都很友好,稱贊她們的鞋子,也可能因為你經常給她們買午餐,買吃的,送小禮品,和每個人每天都聊天,好吧,我知道你們每天去這么做也很辛苦,畢竟有的醫生即使你不喜歡他也要去應付,為了業績也希望對方能喜歡你。


誰都知道被喜歡總要比不喜歡好,但是中立的態度呢?就是醫生既不那么喜歡你但也不討厭你的這種狀態。


談到整個我們還是回到銷售,首先要客戶喜歡你然后才會從你這里購買嗎?答案是否定的。他們不需要喜歡你,不要理解錯了,不喜歡你不代表討厭你,喜歡你的客戶可能會同意讓你去給他買晚餐買禮品,你會疲于奔命的天天找老板申請增加預算,但是一個認為你有價值的顧客會把“錢”放到你的口袋里,我們身邊很多的銷售現象是這樣的,我們每天都在很多沒啥印象的人那里購買服務,我們對他們談不上多喜歡。


話說回來,如果很多醫生都喜歡你但是并沒有增加購買,你從這里天天的努力中得到了什么?溫暖的感覺?交了很多“朋友”?


那么,我代你的老板問你一句,你只是希望有一個溫暖的工作環境,還是希望達成交易?


醫生的需求和所有人的需求是一樣的,從過去到現在都是,生活和工作兩方面,說人話就是一是改善自己的生活質量,二是改善患者的生活質量,大咪在《「醫藥代表」職業的四個不能承受之重》提到過,過去的是醫院和醫生都面臨市場化的大環境,這種環境下有多少能獨善其身,從醫院到醫生都追求經濟利益,所以過去如果能夠改善醫生的生活質量的推廣容易受到歡迎,而現在已經逐漸過渡到到需要驅動他們的業務需求,我們已經可以感受到醫改、患者管理、多點執業、新治療方案等等對醫生的影響。


有的朋友說了,我為什么感覺客戶還是喜歡生活利益而不是他的業務利益,這個很好解釋,一是人的本性,二是在他的業務利益上的支持你根本還做不好。


我們還是對照下身邊的銷售現象容易理解,回想下你遇到的成功的交易,汽車推銷員對你說擁有一部車對你的業務有幫助,你需要一部車,然后你買車了,推銷給你健身卡說你要撩妹你要撩漢你需要好的身材,所以你辦了健身卡,推銷你各種英語課程的說你需要職場英語過關,所以你去買了課程,這些人事先是讓你喜歡了嗎?還是你喜歡從他們那里得到的價值?


醫療產品不更應該提供價值嗎?而且是提供清晰的價值(你需要把自己匹配客戶需求的價值講清楚),你知道HCP真正喜歡什么嗎?現在的形勢下他們希望代表能夠解決他們的面臨的問題:臨床治療,F在大部分醫生最大的壓力不是來自生活,更多的來自業務上的問題,他們比以往更需要證實自身的價值,才能在目前的醫療體系和逐步開放的醫療保健市場上職業長青。


所以醫療保健領域的銷售的基礎不是“被喜歡”,它是能夠提供清晰的價值,能夠幫助醫生在事業上發展的代表你的產品一定不愁在他這里得不到支持。而讓他們的生活質量更好——這是每個人都盯著的顯性需求,而且這個需求在逐年弱化。


就像你自己一樣,你在關心自己的職業未來,醫生也是。


當然,不要拿個例來說這個說法是在忽悠你們,我也理解,你當然不想被人討厭,但是客戶上班時間接受的拜訪真的是要能夠給他帶來價值的,而不是一個個他喜歡的人不斷走進他的辦公室,他真正喜歡的人在家里等著他忙完早點下班呢。


對你客戶群里仍然存在的那部分注重個人生活利益的客戶,也不要給太多“甜食”,這是不健康的飲食習慣,最終會阻塞你銷售網絡的動脈,給你帶來大麻煩。


最后,如果你實在需要被喜歡的感覺,買條狗。



鮮花

握手

雷人

路過

雞蛋
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如何開發高端大客戶?發布時間:2015-11-03
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