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換位,站在客戶的立場思考!

換位,站在客戶的立場思考!


      身為銷售員的你是否經常抱怨客戶難纏,是否曾經詛咒客戶有眼無珠?很多時候,你的產品已經得到了客戶的認可,成交似乎是順利成章的事,但客戶的一個電話就使成交的希望突然破滅。很明顯,客戶出現了變數,或者客戶對于某些問題還是在顧慮和疑惑中,怎么辦?是放棄還是堅持?是抱怨客戶反復無常,還是寬容的詢問真正的原因?


此時,如果銷售員能同時以消費者和銷售員的立場思考,往往就能了解客戶的心態,就可以采取有針對性的銷售方式,滿足客戶的心理訴求,從而達到成交的目的。


       對于銷售員來說,換位思考是十分有效的推銷利器。換位思考有利于推銷的人性化,與客戶進行換位思考,設身處地為客戶著想,能敏銳的發現客戶的獨特需求,進而采取恰當的銷售方式。


      有人說全世界最長的距離就是從客戶的口袋到銷售員的口袋這段距離。


因為銷售員太過于注意想獲得客戶口袋里的錢了,在銷售過程中,很多銷售員心里關心的只是客戶買不買,客戶要求多不多,客戶難纏不難纏,好不好搞定等,但這當中沒有一個是客戶所關心的,很多銷售員在拜訪了千百次客戶之后,依然找不到與客戶進一步溝通的突破口,其根本原因就是對客戶漠不關心,不了解客戶的真實想法,不知道客戶的真正需求。要解決這一難題,就要學會“換位思考”,站在客戶的立場,尋找一種說服自己的辦法,學會先將產品推銷給自己。


      在成交前,銷售員要養成分析客戶需求的習慣,面對客戶時,銷售員應試著去想像和分析客戶的心里在想什么,客戶真正的需求是什么,自己了解眼前的客戶多少,跟客戶之間的話題和交流是否僅止與產品上,如果你不曾在這上面花心思,你如何滿足客戶真正的需求?如果客戶肚子餓了,你就應該讓他吃飯而不是讓他喝水,然后再去細分析他喜歡面食還是米飯,喜歡什么口味,從而定制相應的銷售計劃,也只有這樣,銷售員才能滿足客戶的需求。


      銷售員還要把自己當成客戶,分析和解剖自己。一般情況下,銷售員在與客戶溝通的時候,只顧著說自己覺得重要和關心的事情,或者自己覺得客戶所需要的事,完全忽略了客戶的感受與認同,甚至還企圖改變顧客的額需要來完成交易,當然,這樣銷售方式只會使銷售員頻頻碰壁。


     銷售員要時常假設自己是客戶,如果自己是客戶,我會不會向我自己買東西?我敘述的重點是否已經足夠滿足我自己的需求了呢?如果你的方法、態度都沒有辦法說服自己購買,你怎么能讓客戶購買呢?所以在銷售任何商品給客戶之前,先試著將產品銷售給自己,說服自己去買。如果你能成功的將產品銷售給自己,你就成功了80%.


      "換位思考"要做到將心比心,設身處地的為客戶著想。


銷售員要不斷的了解客戶,扮演客戶,將客戶的背景,個性,職責考慮在內進行思考,他會喜歡什么樣的方式?他會有什么想法?他會有什么感受?他會需要什么?他為什么說這句話?他為什么做這件事?他為什么會用這樣態度回應?他為什么會生氣?他為什么會很滿意?


向自己提問是最好的了解客戶的方法,每這樣問自己一次都會促成自己的成長,通過這樣思考方式你會越來越了解客戶的心理,客戶的想法及客戶的需要。那么你的銷售將會變得很簡單。

  

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了解客戶真正的需求是什么非常重要!發布時間:2016-08-04
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