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實體店為什么倒閉?


一、實體店生意難做有“六大癥結”

1只看人家怎么做,不考慮我是誰

中國人有一個習慣,即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業門店的裝修和布局高度“神似”,就是這個原因。

我們近10年來天天倡導和強調:每個門店要以商圈的顧客需求為導向!店的顧客是誰?他們的消費習慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結構和返店周期是怎樣的?等等,這些都需要了解,而不是老是去看別人的店怎么整。

你們有看過屈臣氏每個門店的裝修是一樣的嗎?是不是與其他店鋪與眾不同?我們很多本土的零售店,其實都還處于摸著石頭過河的階段,所以不要老看別人怎么做,自己就怎么做,最后迷失了自我。


2只考慮自己想賣什么樣的商品,不考慮顧客是誰

我相信大部分零售店都有一個共同點,就是不管是誰進店,都只想推自己最想賣的商品。

為什么呢?當然是因為只考慮自己的利益。這也是門店目前最嚴重的誤區和癥結!特別是今年以來,零售店面臨的經營成本壓力比較大,這種只想賣自己最想推的商品的現象有變本加厲之勢。

只考慮自己,不考慮顧客的感受,更忽略和不尊重顧客的真實需求,這種單向式的經營思想,你認為還能走多遠呢?


3只考慮客單價,不考慮提籃數

什么叫客單價和提籃數?如果你的平均客單價是50元,那這個客單里面是一兩個商品,還是三個以上的商品,意義完全是不一樣的。

客單價越高,提籃數越低,意味著有利潤、有客單的產品銷售占比過高,能培養人氣的商品和基礎品類占比過低,也說明店員都在主推她們想賣的商品。

客單價越低,提籃數越高,則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當然,目前大部分零售店存在的問題都是前者。


4只考慮商品的毛利率,不考慮商品的“流轉率”

有些名品或容易熱賣的人氣商品,可能毛利很低,但流轉率高。

以白酒為例,假如它是10個點的毛利(低的要死人),是不是毛利空間就很?但如果說它每個月可流轉1次,一年可流轉12次,以本金10000元為例計算,也就意味著一個月可以掙1000元的毛利,一年下來周轉十二次,就產生了毛利12000元,那它的年毛利就是120%了!

同時,更重要的是,這10000元一年周轉十二次,還意味著為你帶來了大量的關注、消費名品的主流客流和人氣。另外,我們自己有利潤的一些產品,一定要敢于拿出毛利空間來做活動,以提高它的周轉速度和商品流轉率。

可是,現實經營過程中,實體店在這個方面卻只認死理。因此,品類結構不合理,坪效更無從談起。


5只考慮促銷方法,不考慮實體店的“進店率”

現在競爭越來越激烈,于是很多店主天天琢磨,看對方怎么做活動自己也怎么做,卻忽略了做活動是為了提高門店的進店率。

如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣,進店率不足,如果活動都是為了提高成交率和銷售業績,而沒有考慮去提升顧客進店率,那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折,沒有顧客進店,成交又靠什么實現呢?


6自我麻痹,用同行生意的冷淡來安慰自己

阿Q精神,今年大環境不是很好,所以很多人就先看看對面的店,也偶爾出去看看其他地區的店,發現人家生意好像也不是那么好,心里就踏實了,晚上睡覺就覺得很安穩了!

二、錯誤思維帶來的巨大困境

以上這六大錯誤的習慣性思維,給我們的實體店朋友帶來了巨大困境:


1阿Q式的隨大流

就是天天改來改去,學來學去,越學越迷糊。而在顧客看來,你的店跟其他店其實沒什么區別,甚至裝修和貨架都差不多,因為是同一個制作柜臺的廣告公司不會差異化,只關注高大上。

為什么同樣是父母生的幾個兄弟姐妹,每個人都不一樣呢?因為人人都有自己的個性,所以,大家店的外在形象、內在結構及經營方式,做自己就好了。水平高的,就做好一點,水平不高的,就做實在一點。


2萬變不離其宗的“營銷寶典”

主要特征是天天打特價、天天免費送,最后的結果是天天低毛利、虧本,顧客最后會習慣你的卑微!現在行業有個很有趣的現象,今天顧客在這個門店領免費派送禮品,明天又跑去其他店領禮品。這些現象內在的本質,都應該引起我們的思考。(如何抓住、拴住真正的消費者)



路過

雷人

握手

鮮花

雞蛋
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當客戶質疑你的品牌時如何應對?發布時間:2016-08-19
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