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銷售與技巧:27種轉介紹的營銷策略

轉介紹策略1:老顧客漫畫
 

我們有一個開店的學員,畫了一些老顧客的漫畫并且懸掛在墻上,最主要的是,顧客一點也不知情。

 
直到他們突然看到自己非常好看的漫畫,你可以想象,他們看到后會有多么驚喜。


那么,這些老顧客主動進行口碑傳播,免費轉介紹,就是自然而然的事情了。因為他們看到后,就已經迫不及待的要把這件趣事分享給他的朋友們、并且帶到這家店來看一看了。


這個策略,就是從顧客的角度上,創造讓顧客主動轉介紹的理由。


當然,除了“老顧客漫畫”這個方式,還有其他很多種方式,這個則根據你自己企業的情況來制定創意。

 
轉介紹策略2:禮券模式


接下來,是一個非常了不起的營銷策略,可以迅速暴增你的利潤、提升銷售額,并且還能讓顧客心甘情愿、主動介紹朋友來你這里消費。請一定要重視這個策略!


它就是“禮券”!


操作方式:

首先,為你的產品或服務,創造出“禮券”。顧客不僅可以用錢買產品,更可以用“錢”買“禮券”。做法就是創造禮券,并且向你的顧客出售。

比如,你為你的產品,創造一張面值500元的券,顧客可以憑此券,兌換原價500元的產品。也就是說,你除了賣產品,還可以賣券。

 
 
舉個例子,賣大閘蟹的顧客,他們購買除了自己吃,更多的是以送禮為主。為了保證送禮的方便,以及產品的新鮮,就創造出“賣券預售”的營銷模式,讓顧客直接贈送“禮券”送禮,收禮人可直接憑券前來兌換產品。

“賣券”模式,核心的地方,就是具備讓客戶心甘情愿主動轉介紹的功能。收到“禮券”的顧客,大部分都是新顧客,并且,是主動前來購買消費的。


此方法,可適用于餐飲、食品、零售、烘焙···等多個行業,效果顯著。

 
比如烘焙行業,創造面值100元的券,出售給企業,讓企業當做節日、年終福利贈送給員工。


其他利益用法1:“回收券”


舉例:


【月餅券的商業邏輯】:
 
 

廠商印一張100元的月餅券,以65元賣給了經銷商,經銷以80元一張賣給了消費者A,消費者A將月餅票送給了B,B40元一張賣給了黃牛,廠商最后以50元一張向黃牛收購。


沒有生產月餅,廠商賺了15,經銷賺了15,A送了人情,B賺了40,黃牛賺了10。


此方法,可同樣適用于超市、食品、零售、烘焙····等多個行業,效果顯著。


其他利益用法2:“B2B火爆客流”


在之前的課程,我曾講到過,做門店做企業,要嘗試將B2C轉型為B2B。而“禮券”就是一個發展B2B業務的良好方式。


你可以直接出售禮券給各個商家企業,帶來源源不斷的客流;蛘,也可以使用“以物易物”的方式。


此方法,可同樣適用于超市、食品、零售、烘焙····等多個行業,效果顯著。

 
介紹策略3:舉辦聚會


這可能是最歡樂的轉介紹方法了。


操作方式:


就是為你的老顧客們,舉辦一個聚會,并且讓他們帶上他們的朋友。


比如,你是做少兒培訓機構,可以舉辦一個演奏會(如少兒鋼琴培訓)。然后,告訴我們的學員,可以帶他們的朋友一起來參加聚會。


并且,為了更加有效果,你最好制作出聚會的入場券——憑此券方可入場。然后給每一個參加聚會的學員5-6張入場券,讓他們帶上父母,同學朋友,或者同學的父母,一起來參加。(鳥籠效應)


讓顧客帶上他們的朋友參加聚會,是以“分享快樂、給予榮譽感”為出發點,顧客自然會愿意。而如果我們直接要求顧客轉介紹,就會造成抵觸反感。


我們就是要消除掉抵觸感,并且引導顧客,讓顧客知道該如何去帶來潛在顧客。


同時,顧客的朋友,也一定是相同生活圈的,也有很大可能是我們的精準目標顧客。


只要把他的朋友帶到了我們這里,那么我們再通過接下來的一系列流程,就可以把這些顧客的朋友,變成我們的新顧客了。


轉介紹策略4:超出預期的購買體驗


這個方法,現在在淘寶上被應用的比較多。

 

比如,你在淘寶上訂購了一樣東西,結果收貨時,打開一看,居然贈送了很多精美贈品,并且具有非常特別的創意,讓你意外欣喜,這就是超出預期的購買體驗。


此時,顧客會忍不住拍照分享到微博、朋友圈,形成自動自發的推薦。


那么想一想,當你把這個“超出預期的購買體驗”,應用在微商產品、應用在線下實體的企業中呢?會發生怎樣的推薦效果呢?


轉介紹策略5:為員工創造價值


我們經營企業,無非就兩點:一是為客戶創造價值,二是為員工創造價值。只要我們真心對待員工,為員工創造價值,那么你的員工就會服務好顧客、主動拉顧客,為企業創造價值。

 

對于企業而言,之所以客戶數量不多,其中有一個很大的因素,就是員工本身的心力投入不夠,不愿花更多的心思,不愿負責。


這個轉介紹方法,雖然沒有其他策略直接、明顯,但產生的效果不能忽視。


轉介紹策略6:展示你可以被推薦


本篇所有轉介紹的策略,大多是針對企業、團體的。


但如果你是個人呢?比如,你是化妝師、美甲師、按摩師、攝影師、律師、月嫂、健身教練、風水師、XX顧問···那你就必須用“推薦秘訣”,讓別人給你創造利潤。那么,你該如何做呢?


對于個體而言,最核心的推薦秘訣,就是“引導”。


你必須展示別人推薦你的案例,對眾人進行潛意識的洗腦,引導眾人,告訴眾人,你是可以被推薦的。比如,在微信里面發布截圖,展示別人推薦你的信息。   


另外,你還可以用各種利益獎勵,來讓客戶推薦你。


轉介紹策略7:贈送2張以上的優惠券


這個方法,在餐飲行業使用廣泛。 


在你消費完,買單之后,服務員將一次性給
2張以上的優惠券,有面值20元的,有面10元的,也有面值50元的。顧客在收到這些優惠券之后,自己一個人肯定是用不完的,所以就會轉贈給同事、朋友。這些人就會拿著券前來消費。


這就是“贈送2張以上優惠券”的操作方法。同樣的,這個策略不僅僅只是局限于餐飲行業,還可以應用其許多行業。


但要注意的是,使用這個策略需要滿足2個條件:


1、你的優惠券一定是有價值的,是顧客不愿意丟棄的。


2、優惠券上要有使用期限,一般以20天——60天為主。


轉介紹策略8:閨蜜式營銷


這個轉介紹秘訣,99%的人都不知道,現在免費教給你。


舉個例子,比如,賣圍巾的、做美甲的、做美發,可推出“閨蜜套餐”:打造相同款,或者是閨蜜款。


還可以是面膜、化妝品···等等女性產品與服務。


操作方式:


操作方法是,讓顧客購買2份,并給個雙份優惠價,美其名曰“閨蜜套餐價”。


比如,你是淘寶上銷售,購買該“閨蜜套餐”選項的顧客,可以在填寫收貨地址時,填寫兩個地址,一個是自己的收貨地址,另一個是閨蜜的。


對于商家而言,最初購買產品的是一位顧客,但當這位顧客的閨蜜收到了產品,只要我們的營銷流程設計的好,那么我們就有可能增加一位新顧客,把這個閨蜜變成我們的新顧客。


試想一下,12、24、48……客流量就會翻倍的增長!


轉介紹策略9:“完成推薦指標”后,退款


以“眼鏡店“的操作進行舉例:


如果新客戶在1年內推薦4位客戶,就可以獲得100%的退款。有家眼鏡行推出這個制度后,業務一飛沖天。


他們給客戶4張推薦卡,被推薦的顧客拿著推薦卡過來,可享受折扣。眼鏡行,就會給客戶一部分的退款。當推薦了4個人時,就會獲得100%的退款。

 
還比如做房產中介的,也同樣可使用該策略。至于是退全款,還是退部分款,則根據自己的情況斟酌決定。


轉介紹策略10:特定商品優惠券


這個策略,是指“只針對特定一個或幾個商品的優惠權限”。


舉例—家具店:


當顧客在我這買了一個床之后,我會贈送一個優惠券,但是這個優惠券,只針對某一個或幾個特定的商品才有效。比如贈送一張梳妝柜優惠券。


舉例—餐廳:


我舉一個我在一個日式拉面餐廳的案例。當我在這家餐廳點了一碗拉面,并且吃完買單后,服務員會贈送給我2張“特殊商品”優惠券。這個優惠券,不是那種5元、10元的代金券,而是某款拉面的優惠券。


你下次來他們餐廳消費,可以憑此券,吃我們的最新產品“XX拉面”,并享有相應的優惠。那么這個優惠券的目的,就是為了幫助餐廳,將自己最新推出的產品進行最大化的宣傳,讓顧客體驗該產品。


此方法,主要是為了推廣某產品,或者是清庫存,或者是銷售高價產品。


轉介紹策略11:折扣卡


以“購物中心、超市”進行舉例:


比如商場、超市,制作一個“折扣卡”,購物可獲得特別優惠。然后聯系一些團體、機構、單位,讓這些團體把“折扣卡”發給成員們,當有人消費時,不僅這些成員可以獲得消費優惠,這些團體也會獲得推薦收益。 


甚至,你還可以聯系愛貪小便宜的大爺大媽們,來使用該策略。


操作方式:


首先制作大量的折扣卡,被推薦的人憑此卡,來超市每購買200元,可獲得9折優惠。


而推薦人,比如大爺大媽們,也可以獲得相應的推薦積分,累積后可免費兌換商品。


轉介紹策略12:贈送免費服務


以“按摩推拿、養生機構”進行舉例:


比如做按摩推拿的,只要有顧客購買了我的“服務套餐”,就可以獲得3張免費按摩的消費卡。


顧客可以把卡片送給朋友或家人,如果其中一位持免費消費卡來體驗,并購買了其他服務,可獲得折扣優惠。


而且,只要滿3人,推薦人也可因為此貢獻,可以獲得1次免費按摩。


轉介紹策略13:贈送免費練習券


以“高爾夫球場、健身中心、射箭俱樂部”進行舉例:


比如某高爾夫球場,只要你報名購買10節訓練課程,就可以獲得4張“免費體驗券”,來分送給你想要帶來俱樂部里打球的同伴、朋友。


因為球場、健身中心都是封閉型的,只有已經購買的顧客才能來體驗。但是這對顧客而言,是比較無趣的,因為他們無法和同伴一起來玩樂。這是不符合人性的。


那么,我們給予顧客4張體驗券,就是給予顧客一個權限:你可以一次性帶4個顧客一起,來我們這里玩樂,也可以分4次帶朋友過來,你的朋友也可以憑此卡獨自過來。


結果是,在使用了這個推薦策略之后,這些使用“免費體驗券”的顧客朋友當中,有
35%的人會進行付費購買。


(這也側面說明了,人的信任需要第一次的溝通接觸。90%的企業,總是愚蠢的,不知道讓潛在顧客進行體驗,讓他們與你發生第一次的接觸。沒有接觸了解,何來成交?

 
 
所以,你最好在設計你的企業營銷流程時,讓客戶先跟你建立關系,進行初次的了解。比如,先賣低價產品、免費體驗···等等)


轉介紹策略
14:推薦3位好友,享受免費服務


以“婚紗攝影公司”為例:


告訴新人,只要你能在婚禮上推薦3位即將結婚的情侶,我們就會在你結婚1周年的時候,免費為你們這對新人拍攝周年紀念照。


轉介紹策略15:給予福利


我們接著以“婚紗攝影公司”為例:


新人舉辦婚禮時,給予新人福利:所有參加婚禮的賓客,都會獲得一張免費拍照券。憑此券,可免費拍攝一張全家福,或者是情侶照,以此感謝所有出席的賓客。


這個方法,你是給予免費,還是給予低價,可根據實際情況斟酌制定。目的就是通過前端的服務,讓大量的潛在客戶與你發生第一次的溝通接觸,然后成交其他產品。如藝術照、情侶照、婚紗照。


而且,對于攝影公司而言,賺錢的門門道道多的很,如拍攝5組照片,你只能選2組,如果你想要其他的,就得出錢。這就不多舉例了。


轉介紹策略16:聯盟推薦


與其他商家進行聯盟,互相推薦。


比如,服裝店和飾品店,每一家店都有對方制作的折扣卡,把這個折扣卡當作購買成交時的贈品,提升成交率。


但是,我要強調的是,很多人用不好這個策略。比如在一個商場里,服裝店和珠寶柜臺聯盟,買服裝,送珠寶抽獎券。但里面的虛假成分太多、抽獎太假,顧客的成交率普遍不高。


聯盟推薦,你必須保證好價值,設計好營銷流程。


轉介紹策略173人同行,1人免單


這個方法,使用于服務業、培訓業,比較合適。


比如,我們是培訓公司,要舉辦一個企業家收費論壇,那么可以告訴顧客:你只需找2個同伴一起報名,就可以免去1人的費用。


比如,我們是汗蒸館,是按人收費的,則可以告訴顧客,你只需3人一起來消費,則只收2人費用。


我要提醒你的是,這個策略使用時,是有營銷流程的。有的人會覺得這樣不是變相的優惠打折嗎?其實不是。


營銷,一定是個系統,是一步步規劃設計的。比如舉辦企業家論壇,是要在論壇上賣培訓、賣產品的。比如我們是汗蒸館,那么我們制定3人同行的策略,一是為了打開市場獲取新客戶,讓更多人知道,二是顧客來了之后,可推薦其辦理會員,鎖住他。

 

轉介紹策略18:積分推薦

 

以“保健品公司、營養品公司”為例:


可推出顧客積分方案:積分可兌換保健產品、企業服務、旅游等等。


操作方式:


顧客不僅購買產品,可獲得相應積分,每轉介紹一個新顧客,也會獲得獎勵積分。當你介紹的顧客購買一定金額的產品時,你也能獲得相應的積分。

 

把這個積分推薦用好,能產生非常大的威力。

 

我要提醒的是,現在是一個移動互聯網的時代,用積分推薦這個策略,打造一個自動化的工具,非常重要。除非你的客戶群體比較少,可以用人工的方式去計算積分。


轉介紹策略19:成為行業專家


對于某些行業而言,要使客戶轉介紹,有一個基本的前提條件,就是對方信任你。所以,你必須讓客戶認為你是該行業的專家,只有這樣,他才會放心向別人推薦。


我不得不感嘆,移動互聯網的時代,成為一個職業專家,比如律師、美容師、按摩師、健身教練·····簡直太容易,太好營銷,太好賺錢了!


把你自己塑造成行業專家,讓客戶感覺你是專業的,客戶對你有了信任,就有了推薦。


轉介紹策略20:客戶見證


對于大部分的企業而言,都需要客戶見證。

 

可以給客戶錄一個視頻,講述他在你這里獲得的好處;蛘呤且粡堈掌,配上一段話。簡單點的方式,就是買家秀。


你可以把這些客戶見證,展示給你的其他客戶,成交率將大大提升。


客戶見證雖然不是直接的轉介紹方式,但確是建立信任的前提條件,有了信任,客戶才放心去推薦你。


轉介紹策略21:購買后的跟蹤

 

以“汽車銷售”為例子:


在客戶購買新車的一兩天之后,就贈送一大束氣球,送到客戶辦公室。(只有這樣,旁邊的同事才無法忽視)并且,附送一張感謝信,加上一些贈品。當然,最重要的,是該汽車經銷商的銷售目錄單。這張單子上,寫有最新的車型和價格,以及優惠政策。并且,這些單子不止一張!


當客戶買車以后,把氣球遞送到客戶上班的地方,買車的客戶坐在那工作時,銷售員送的氣球就在他們的頭頂上飄著。


于是,辦公室里的每一個人,在看到這些氣球后,都會詢問這是什么情況。然后,顧客就會高興的大談起自己的新車,還會說,人家還送我氣球,多好的服務!并且,這每一個人就都收到這個買車客戶給到的銷售員隨氣球一同附送的產品目錄單。
 
 

而汽車銷售員,也因此操作,接到了不少潛在客戶的咨詢。


提醒:每個策略里我舉的例子,只是為了讓你更好的理解。這并不表示,它只適合這一個行業。

 

轉介紹策略22:資源整合

 

以“管理咨詢公司”為例子:

 
 
把銀行和會計公司,進行資源整合,為他們的客戶提供免費管理培訓會。銀行和會計公司都非常樂于接受,因為即能為客戶提供增值服務,也能獲取對方的客戶。兩者的客戶類型都是非常相似的。

 
 
而管理咨詢公司,有了銀行和會計公司的信任做為推薦,也因此能獲得在大量潛在客戶前曝光展示的機會。

 
 
關鍵,就在于你通過什么樣的培訓活動方式,把這些資源進行整合。

 

轉介紹策略23:免費占卜


對于風水師、會塔羅牌、會周易算術、星座算命···的人而言,利用好這個技能,能夠讓大量客戶幫你轉介紹。


操作方式:


比如,你做一張圖,告訴潛在客戶你可以免費占卜。只要她做一件事情,就是把這張圖,以及你準備好的宣傳文字(類似“加她好友,免費幫你占卜”),發送到她的朋友圈,就可以了。


然后,客戶的好友掃描圖片上的二維碼,加你微信,讓你幫她免費占卜時,你繼續讓她做相同的事情。就這樣,用連鎖效應,迅速傳播。


用這種方式,不僅適合做職業算命的人,同樣適合微商。比如塔羅牌算命的,通常都是女性關注,你就可以微信賣女性產品。


轉介紹策略24:信息互推

 

在微信,或者QQ,或者微博這些社交平臺,直接與你的好友進行信息互推。

 

讓對方在朋友圈發你的推薦文案,你發他的推薦文案。

 

這種方式,還是非常有效果的。簡單、直接。


轉介紹策略25:讓你的企業變得有趣


客戶,絕不喜歡無趣的企業。


市場如果沒有談起你,那是有道理的。因為你很無趣,沒有讓人去樂意分享的點。你的產品、你的定價都很無趣,而且都是你自己故意把企業變成這么無趣的。


在互聯網的時代,你最好要有差異化,有值得人們談論的點,無論是利益上的,還是搞笑娛樂的,總之,你必須讓你的企業,具有人們愿意談論分享的點。


轉介紹策略26:不要認為讓客戶推薦你,是一件不好意思的事情


首先,你就要有這個意識,不要不好意思。


如果你感覺向客戶開口,確實難以做到,那么你就使用利益,建立轉介紹的方式,告訴顧客該如何轉介紹,并且你要保證這個過程是非常輕松簡單的。   


比如用優惠券的模式。


轉介紹策略27:客戶集會


客戶集會的方式有很多,座談會、茶話會、沙龍、集體旅游···等等。把顧客聚集在一起,可以是線上的集會,也可是線下的集會。

 

當然,你要注意,你的集會目的是轉介紹,所以,要引導客戶帶人來參與。并且引導他們在各自的社交工具上,分享你們的集會信息。

 

比如,你是健身俱樂部,定期舉辦各種主題的PARTY活動,讓會員邀請他們的朋友一起來參與。


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銷售高手和老手的根本區別?發布時間:2015-10-22
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